Negli ultimi mesi Microsoft ha introdotto una serie di cambiamenti al programma Cloud Solution Provider (CSP) che stanno ridisegnando le modalità di collaborazione con i partner. In particolare, i requisiti per rimanere Direct Bill Partner si sono alzati sensibilmente, rendendo questa modalità sempre meno sostenibile per una parte significativa dell’ecosistema.
Cosa significa essere Direct CSP
Essere partner Direct ha rappresentato a lungo una forma di “relazione privilegiata” con Microsoft: il partner acquistava direttamente dal vendor, gestiva in autonomia la fatturazione verso i propri clienti e aveva accesso diretto a strumenti e supporto.
Questa configurazione, però, comportava anche responsabilità elevate: gestione completa del ciclo di vita dei clienti, costi di supporto obbligatori e investimenti tecnici e organizzativi significativi.
Il cambio di scenario
Oggi Microsoft ha ridefinito le regole del gioco.
Diventare (o restare) Direct Partner significa dover rispettare requisiti più stringenti, tra cui:
- maggiori investimenti in infrastruttura e supporto,
- capacità di offrire servizi a valore su larga scala,
- standard più elevati di compliance e sicurezza.
In altre parole, il modello Direct non è più pensato per tutti: rimane adatto a pochi grandi operatori che possono sostenere l’impegno economico e organizzativo richiesto.
La strada verso l’Indirect
Per la maggior parte dei partner, il passaggio naturale è quindi il modello Indirect CSP. In questo scenario non si acquista più direttamente da Microsoft, ma tramite un distributore/aggregatore che diventa il punto di riferimento per:
- gestione delle licenze tramite portali dedicati,
- semplificazione amministrativa e finanziaria,
- supporto tecnico e commerciale personalizzato,
- continuità operativa senza i costi e gli obblighi del direct.
Un cambiamento da leggere come opportunità
È normale che un cambiamento di questo tipo possa generare dubbi o preoccupazioni. In realtà, per molti partner può rappresentare un vantaggio competitivo: meno burocrazia, meno costi fissi e più possibilità di concentrarsi sul valore aggiunto per i propri clienti finali.
Il rapporto con Microsoft resta solido, ma si arricchisce di un ulteriore livello di supporto: quello del distributore, che diventa un partner del partner.
👉 Nei prossimi mesi assisteremo quindi a un’evoluzione naturale dell’ecosistema Microsoft: i grandi player resteranno Direct, mentre la maggioranza dei partner troverà nell’Indirect il modello più sostenibile e strategico.
Se sei un partner Microsoft che sta valutando il passaggio da Direct a Indirect, questo è il momento giusto per analizzare con attenzione il nuovo scenario.
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